Sin objeciones no existe la oportunidad para hacer venta, precisamente nacen de las inquietudes que tienen los clientes potenciales sobre el producto o servicio que se les ofrece o bien sobre la competencia que les brinda un producto igual o similar.
No se puede pasar por alto que el proceso de venta es una puja y repuja entre el vendedor y el posible comprador, en el cual surge una pregunta o afirmación por parte del comprador potencial. Por el otro lado, una respuesta del vendedor que resuelve la inquietud o da lugar al surgimiento de otras dudas que deberán ser resueltas.
El vendedor que pretenda lograr una venta debe saber que el primer paso es captar la atención del posible cliente, crear una empatía con este con el fin de atraer su atención y así presentar la oferta que se tiene establecida para él.
Las inquietudes que surjan sobre el producto o servicio que se ofrece deberán ser resueltas por el vendedor de forma clara y precisa, pero para ello el vendedor debe tener un claro conocimiento de las debilidades y fortalezas de su producto o servicio ante su competencia.
Una de las principales objeciones se genera en cuanto al precio y la calidad del producto o servicio que se brinda. El representante de ventas debe ser capaz de distinguir entre el auténtico interés del prospecto y el rechazo a lo que se le oferta.
Las objeciones, constituyen la manera de llamar la atención del vendedor buscando en muchos casos que él presente sus ofertas y bondades del producto o servicio.
Es importante que recuerdes que debes prestar atención al cliente potencial mientras presenta sus inquietudes, para poder dar respuesta. Si no tienes buena memoria para recordar lo expresado por este, toma nota y posteriormente responde con seguridad.
Es necesario crear ese ambiente de seguridad en lo que se expresa el posible comprador.
Una técnica muy útil para el manejo de objeciones es tener plática de ventas y un role play para que los vendedores puedan practicar y ganar destrezas.
Es recomendable que el vendedor invierta en su preparación hacia el camino del éxito en ventas adquiriendo libros, leyendo artículos, blog o cualquier otro documento que le sirva para perfeccionar su técnica en el manejo de objeciones.
Los invito a mantenerse en esta carrera que a medida que ganen experiencia los logros económicos serán mayores.